Вместо предисловия

 

Меня зовут АРТЕМ РЕГАРТ, я создаю настоящие Преимущества для ОТСТРОЙКИ ОТ КОНКУРЕНТОВ производителей товаров и услуг, и вывожу компании в лидеры отрасли.

 

Если вы владелец завода изготовителя или компании, оказывающей оффлайн услуги, то эта книга для вас. Она поможет вам определить свою уникальность, и на ее основе отстроиться от конкурентов. Способы, описанные в моей книге, не требуют привлечения новых клиентов и дополнительных средств.

 

Когда я создал свой первый бизнес – производство пленки я столкнулся с множеством проблем. Продать товар оказалось очень трудно. Я понял, что такое сопротивление при продажах. Клиенты постоянно говорили «Дорого», даже если наценка была минимальной.

Тогда я понял, что дело не в цене. Какую цену не называй, ответ будет один и тот же. И я стал искать решение, которое позволило бы переломить ситуацию в корне.

Если вы сталкиваетесь с такими же трудностями, то эта книга для вас. Низкие цены, демпниг, скидки, потеря прибыли, нехватка продаж, недостаток лояльных, платежеспособных клиентов. Все это говорит о том, что ваша компания в глазах клиентов ничем не отличается от других.

Я хочу, чтобы вы поняли, если вас выбирают только по цене – вопрос не в клиенте. Вопрос в том, что вы сами позволили клиенту сделать такой выбор.

Я производил световозвращающую пленку. Для тех, кто не знает – дорожный знак оклеивается специальной пленкой, именно ее я изготавливал.

В то время я работал по 16 часов, 7 дней в неделю, только позже понял насколько это неэффективно. Но все же мне удалось выйти в лидеры рынка и потеснить своих крупнейших конкурентов – две американские транснациональные корпорации.

 

Причем одна из этих компаний изобрела эту самую световозвращающую пленку!

Что это значило для меня? Победу! Когда я пишу эти строки, мне кажется они не про меня, это действительно звучит грандиозно. Я постарался описать все свои знания в книге, чтобы вы смогли воспользоваться этой информацией и пройти путь к вершинам быстрее и проще, чем это сделал я.

Теперь, когда смотрю назад и вижу весь путь, все свои взлеты и падения я понимаю благодаря чему я вышел в лидеры рынка.

1.     Я не ограничивал себя в росте, как делают многие

 

2.    Я создал, действительно, качественный продукт

 

3.     Я научился продавать пленку дорого

 

Вот такой простой алгоритм. Хоть в нем и много чего заложено.

В 2015 году я продал завод и полностью посвятил себя работе по отстройке от конкурентов других бизнесов. Меня многие спрашивают, почему я это сделал?

Тому было много причин и это, пожалуй, одно из самых трудных решений в моей жизни. Я шел к этому целый год. Целый год я зрел для этого решения. Мне подсказало мое тело – я сильно заболел. Просто появилась огромная вероятность, что я никогда больше не буду видеть.

А это, дорогой читатель, для меня все. Я визуал и ценитель красоты. Для меня видеть значит жить. Решение пришло само собой, помню, как доктор сказала мне:

- Артем, пора задуматься над своей жизнью и все изменить. Ко мне просто так не попадают. 

Не люблю об этом рассказывать, я впервые об этом пишу открыто. Но именно эта ситуация заставила меня пересмотреть свою жизнь. Найти новое дело, которое мне нравится, посмотреть на себя по-другому и развиваться в этом. Многие бизнесмены, с которыми я общался, спрашивали меня, как я достиг таких высот. Я стал анализировать проделанный мной путь и нашел некоторые закономерности.

Так я пришел к отстройке от конкурентов и сейчас делюсь с огромным количеством бизнесменов не только своими знаниями, но и своим видением.

Этот врожденный дар позволяет мне видеть то, чего не видят другие. С помощью него я помогаю своим клиентам достигать больших результатов.

В этой книге я приведу примеры отстройки моей компании и компаний клиентов, с которыми я уже сотрудничал. Если вы где-то узнаете себя, то сможете внедрить эти изменения.

 

Нам всем хватит клиентов!

 

 

Почти никому не нужно твое бизнес предложение. 

Но есть огромная разница между "почти никому" и "никому". 

 

Мне очень нравится история с Мадонной. Ее 12-й альбом за первую неделю в США купили 359 000 человек. А живет в Америке порядка 300 000 000. 

 

Только 0,1% американцев покупают песни Мадонны. 99,9% плевать на нее хотели. При этом за тот год Мадонна заработала 34,5 миллиона долларов. 

 

Вывод 1: Почти никому не интересна Мадонна 

Вывод 2: Этого "почти никому" достаточно, чтобы Мадонна заработала 34,5 миллиона.  

 

Так вот наша задача в бизнесе — находить людей, которые с удовольствием купят наши предложения. 

 

Таких людей в процентном соотношении ничтожно мало. Но этого вполне хватит, чтобы достойно жить. По оценке 2017 года в России проживает 146 804 372 человек, неужели этого мало, чтобы найти своих клиентов и почитателей?

 

Реклама – я продаю. Маркетинг – у меня покупают!

 

Вопрос всегда остается открытым – как сделать так, чтобы найти своих клиентов и почитателей. Давайте размышлять вместе, многие предполагают, что для того, чтобы продать, нужно рекламироваться. И это, в общем, правильный ответ, только давайте я приведу пример, который переубедит вас. Хочу предупредить - пример специфический, но простой для понимания:

 

 

Задача: Мне нужно продать как можно больше ручек.

 

1.     Я встаю на улице и начинаю предлагать ручки всем прохожим подряд, людей в России много, как мы уже выяснили, кто-нибудь купит.

 

2.     Я прихожу на обучающее мероприятие, где обещают быть несколько тысяч человек и предлагаю им свою продукцию. Я знаю точно, что им понадобится ручка и бумага, поэтому захвачу с собой еще и блокноты для продажи.

 

В этом примере мы не разбираем вопрос цены, хотя это и немаловажный аспект. И я мог бы предположить, что во втором случае можно продавать дороже, просто потому, что люди, у которых не окажется ручки или закончится паста, будут готовы платить большую стоимость.

 

В чем же разница?

В первом случае я продаю всем людям подряд, я не задумываюсь об их проблемах и необходимостях, просто хожу и говорю: «Купите у меня!» Продажи, скорее всего, будут, так как ручка – товар, который используется постоянно, НО продажи будут маленькие и случайные – это ключевой момент.

 

Я никак не могу повлиять на систематичность продаж. Кроме того, я затрачу много своих сил и, скорее всего, быстро разочаруюсь от столь маленькой отдачи.

Помните: ленивый бизнесмен – правильный бизнесмен. Потому что лень – двигатель прогресса.

 

Во втором случае – конверсия в продажу будет намного выше, потому что я задумался о проблемах людей. Я точно знаю, что им понадобится ручка, а они могли забыть ее в другой сумке, попросту не взять с собой, у них закончится паста или ручка просто сломается.

 

 

ГЛАВА 1. Маркетинг – первый шаг к отстройке от конкурентов

 

Когда ко мне обращаются за помощью, чтобы я помог отстроиться от конкурентов - я всегда начинаю с маркетинга. Каких только интерпретаций я не слышал, каждый подразумевает что-то свое. Сейчас очень много появилось информации, но реально ценного материала, который можно применить нет, как и специалистов впрочем.

В свою компанию я пригласил однажды маркетолога и уволил его уже через 2 месяца, потому что он не смог мне объяснить, какую работу проделал и к чему она должна привести. Я собирал всю информацию самостоятельно по крупицам, применял, что-то срабатывало, что-то отсеивалось.

 

Маркетинг

 

Что же такое маркетинг, давайте разбирать мат. часть, потерпите будет несколько занудно, но действенно. Я расскажу мое понимание, но замечу, что именно оно привело меня и моих клиентов к столь высоким результатам.

 

 

Вроде бы, ничего нового. Начнем с потребностей. Вспомним пример с ручкой. Во втором случае потребность у людей, пришедших на обучении точно была. А в первом случае, при продаже на улице? Возможно, у кого-то и есть потребность, но мы ее никак не создали и не подчеркнули.

Таким образом, первое что нужно сделать искать потребности людей. Отсюда вытекает второй термин, который совершенно необходимо разобрать – целевая аудитория.

 

Целевая аудитория

 

Целевую аудиторию часто описывают так – это молодые люди, в возрасте от 20 до 30 лет и т.д. – это описание портрета целевой аудитории но не сама целевая аудитория.

Обратимся снова к примеру, чтобы все встало на свои места.

 

Пример целевой аудитории ресторана:

 

Пример №1.

Я, Артем Регарт, (мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом) днем, пообедав плотно дома, прохожу мимо ресторана.

 

Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?

 

Пример №2.

Я, Артем Регарт, (мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом) днем, прохожу мимо ресторана и понимаю, что хочу есть.

 

Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?

 

На этих примерах, легко можно сделать вывод, что мое описание «мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом» подходит под портрет посетителей ресторана, но в первом случае я не являюсь целевой аудиториией, потому что у меня нет проблемы, которую решает ресторан – я сытый, а во втором 100% становлюсь целевой аудиторией.

 

 

Целевых аудиторий может быть много, давайте продолжим этот же пример.

 

Проблемы, которые может закрывать этот же ресторан:

 

1.     Пробуждение людей с утра с помощью бодрящего кофе «с собой» и свежеприготовленных круасанов / мафинов

(Проблема 1 – человек с утра трудно просыпается и ему нужен кофе, чтобы взбодриться;

Проблема 2 – человек хочет дольше поспать и не хочет тратить время на завтрак дома;

Проблема 3 – человек не хочет готовить или у него дома закончился кофе)

 

2. Обеспечение менеджеров ланчем в соотношении цена-качество (проблема – менеджеры, которые работают в офисах не могут каждый день обедать в ресторане, но по спец.цене с удовольствием купят бизнес ланч)

 

3. Проведение праздничных мероприятий с разделением – детской и взрослой аудитории (здесь можно выделить сразу несколько проблем – проблема выбора, где провести праздник, какая развлекательная программа и часто на праздниках есть дети, им не очень весело в кругу взрослых. В этом примере нужно понимать, что должно быть отдельное детское меню и аниматоры)

 

4. Проведение утренних мероприятий для бизнесменов и различных групп по интересам (проблема - отсутствие своего офиса или неудобное расположение для встречи)

 

Это все примеры целевых аудиторий, их, конечно для ресторана нужно расписать еще больше. Я привел несколько примеров для вашего понимания.

 

 

Для чего это нужно?

 

Все, что вы делаете для ваших клиентов – должно быть под лозунгом «Все для людей». Чем больше проблем вы опишите, тем больший резонанс получите от клиентов, тем больше продаж сделаете. Чем больше вы будете заботиться о своих клиентах, тем сильнее вы выделитесь на фоне своих конкурентов и люди это быстро оценят.

 

Многие компании рекламируют свой товар или услуги, описывая их характеристики и выгоды, но в этих описаниях нет клиентов.

 

Встаньте на место своих клиентов, вспомните когда вы сами были клиентами схожих с вашими товаров и услуг. Какие проблемы у вас возникли прежде, чем вы приступили к их решению? Что послужило причиной возникновения этих проблем? Возможно поломка старого телевизора заставила вас пойти в магазин электроники чтобы выбрать новый? Или боль в спине привела к необходимости поиска домработницы? А может простое чувство голода навеяло воспоминания о море и вам захотелось вкусной копченой рыбы прямо из печки?

 

Вы были готовы заняться решением этих проблем сразу или откладывали решение на потом? Что становилось решающим фактором принятия быстрого решения, а что позволяло забыть о проблеме через какое-то время и долго к нему не возвращяться?

 

Ответы на все эти вопросы прольют свет на многие действия и слова ваших потенциальных клиентов, которые раньше вам казались странными и нелогичными. Проверьте себя и свое предложение.