10 советов отделу продаж

В нашей компании есть 2 вида продаж - по телефону и, что называется, "face to face".

Принцип примерно один и тот же, но все же есть существенные различия.

Мы продаем очень сложную услугу для первых лиц компаний, как вы понимаете - они люди очень занятые и ценят свое время.

Исходя из этого, мы очень четко сформулировали свое предложение и преимущества работы с нашей компанией. Это очень выручает, потому что при продаже мы прекрасно знаем на что делать упор.

Мы часто бываем на выставках и там идет активная работа с новыми клиентами, они о нас еще не знают, поэтому зачастую являются "холодными". Какие здесь могут быть советы?

Совет 1. Всегда действуйте по сценарию. У нас есть четкий план, как подходить к клиенту, с какой фразы начать разговор.

Совет 2. Пропишите в своем плане все возможные возражения, которые наиболее часто встречаются. Как правило, возражения все одни и те же, пока покупатели не придумали ничего нового. Тем более, что возражение - это всего лишь недостаток информации и хуже если клиент не озвучивает его вовсе.

Совет 3. Определитесь с целью каждого своего действия! Что вы продаете в данный момент? Первое, что мы продаем - это встречу. Я всегда держу в голове мысль об этом и все мои вопросы и презентации направлены только на это. В моей речи нет ничего лишнего, я не завожу дружбу с клиентом, тем более что директора всегда предельно конкретны.

Совет 4. Будьте активны, подходите первыми. Страшно? - это недостаток опыта. Подойдите к сотням клиентов и вы заметите, что они зачастую волнуются не меньше вашего! Они заходят на вашу территорию впервые и не знают, что с ними будет происходить! 

Совет 5. Не воспринимайте отказ! Дайте немного отдышаться клиенту и подходите снова и снова. Вы удивитесь, но очень часто в моей практике клиенты, которые негативно реагируют покупают намного больше. У них есть деньги и право выбирать куда их потратить, а вы хотите что-то продать, если вы сможете в этот момент переключить ихис продажи на решение их ПРОБЛЕМЫ, бинго! Деньги перейдут к вам.

Совет 6. Не воспринимайте отказ как личную обиду! Я часто замечаю, что некоторые из моих коллег лично воспринимают отказ клиента. Как будто парень отказал девушке и она обиделась ;) Звучит смешно, но на деле это частое явление. У нас в компании менеджеры очень амбициозные и проходят серьезное обучение, мы часто смеёмся над тем, что если тот или иной клиент не купил сегодня, он никуда не уйдет от нас, он купит завтра, если доживет;) (наша компания занимается развитием бизнеса, увеличивает прибыль предприятий, выводит из кризисных ситуаций).

Совет 7. Не обманывайте клиента никогда. Не знаю на сколько у вас честная компания, но старайтесь сделать все, чтобы быть предельно честным! Если ваша компания не позволяет этого делать, поменяйте ее. Мне повезло, я верю в наш продукт, потому что мне дают обратную связь. Для меня важно осознавать, что я приношу пользу кому-то. Если у вас такой уверенности нет - ищите, пока не найдёте.

Совет 8. Всегда выполняйте обязательства - обещали позвонить до 12.00 в среду - звоните, обещали сбросить КП - сделайте.
Мнение клиента о компании складывается благодаря многим маленьким пунктам, если больше положительных, то вероятность покупки многократно возрастает!

Совет 9. У каждого из наших менеджеров есть талисманы удачи, всем рекомендую. Никогда раньше в это не верила, но на всякий случай завела! И был момент, когда, действительно, он помогал.

Совет 10. Старайтесь говорить низким голосом, прочитала это недавно в книге, стала обращать внимание и, действительно, увидела подтверждения. Когда человек
говорит на высоких нотах, ему меньше верят.

Всем желаю успешных продаж!

Руководитель отдела продаж РЕГАРТ