ЭТИ грабли заставят ваших конкурентов завидовать вам
Преимущества товаров/услуг - то, что выделяет вас от многих других фирм, формируются на основе аналитики продукта и рынка в целом. Что происходит на самом деле?
Воруете ли вы идеи у конкурентов?
80-90% компаний не проводит конкурентный анализ и не выделяет преимущества своих товаров/ услуг. Отстройка от конкурентов строится не на том, чтобы выработать свои собственные преимущества, а на копировании их у ближайших конкурентов. Как следствие все компании, становятся сиамскими близнецами в глазах клиента, он уже не верит всем клише:
- Высокое качество
- Первоклассный сервис
- Конкурентоспособные цены
- Индивидуальный подход
- Высококвалифицированный профессионализм
НИКТО В ЭТО БОЛЬШЕ НЕ ВЕРИТ! Это можно было использовать 10 лет назад, но не сейчас. Давайте разбираться что такое преимущества и как их выделять? Словарь гласит преимущество – это дополнительные выгоды или возможности, которые данный субъект имеет по сравнению с другими. Разве кто-то из ваших конкурентов может сказать, что у него
- Низкое качество
- Не первоклассный сервис
- Не конкурентоспособные цены
- Не индивидуальный подход
- Не высококвалифицированный непрофессионализм
Вот и получается, что все конкуренты говорят одно и тоже, а преимущество должно быть уникальным, то есть отличным от других!
Есть ли у вашего бизнеса лицо?
Но это еще не все! Считается, что преимущества помогают потребителю сделать свой выбор в пользу вашей компании. Следовательно, они должны говорить о тех выгодах, которые клиент получит, выбрав вашу марку. Однако, на практике все преимущества сводятся к перечислению заслуг компании:
- Мы на рынке 15 лет (динозавры)/ молодая, динамично растущая компания (нам 1 год)
- Мы используем только передовые технологии
- Мы оказываем услуги самого высокого качества
Угадайте в чем ключевая ошибка? Здесь совершенно нет клиента, а кто подумал о нем, о его выгодах и проблемах?? Отсутствие ориентации на клиента – еще одна из наиболее распространенных и непростительных ошибок. Попробуйте изменить все ваши преимущества с «МЫ» на «ВЫ» - это будет первый шаг к обретению индивидуальности.
Водите вилами по воде и теряйте клиентов
Вы заметили закономерность – все предыдущие «преимущества» не дают никакой конкретики, они очень абстрактны, их нельзя никак проверить.
Низкие цены – самые низкие цены – цены ниже плинтуса – и от них еще минус 10% - это сколько?? В реальности ваш покупатель может не знать цен ваших товаров и услуг, точно также, как и цен конкурентов. Но все упорно твердят про низкие цены.
Абстракция |
Конкретика |
Доставим пиццу быстро Мы надежные |
Если не доставим пиццу за 30 минут, то она достается вам бесплатно Ваш груз в безопасности: мы безусловно страхуем ваш груз на 10 млн. рублей. |
У нас высокое качество |
Превосходим ГОСТ в 2 раза по техническим характеристикам изделий. |
Первоклассный сервис |
Круглосуточная поддержка, ответ на ваше обращение в течение 1 минуты. |