ЭТИ грабли заставят ваших конкурентов завидовать вам

Преимущества товаров/услуг - то, что выделяет вас от многих других фирм, формируются на основе аналитики продукта и рынка в целом. Что происходит на самом деле?

Воруете ли вы идеи у конкурентов?

80-90% компаний не проводит конкурентный анализ и не выделяет преимущества своих товаров/ услуг. Отстройка от конкурентов строится не на том, чтобы выработать свои собственные преимущества, а на копировании их у ближайших конкурентов.  Как следствие все компании, становятся сиамскими близнецами в глазах клиента, он уже не верит всем клише:

• Высокое качество
• Первоклассный сервис
• Конкурентоспособные цены
• Индивидуальный подход
• Высококвалифицированный профессионализм

НИКТО В ЭТО БОЛЬШЕ НЕ ВЕРИТ! Это можно было использовать 10 лет назад, но не сейчас. Давайте разбираться что такое преимущества и как их выделять? Словарь гласит преимущество – это дополнительные выгоды или возможности, которые данный субъект имеет по сравнению с другими. Разве кто-то из ваших конкурентов может сказать, что у него

• Низкое качество
• Не первоклассный сервис
• Не конкурентоспособные цены
• Не индивидуальный подход
• Не высококвалифицированный непрофессионализм

Вот и получается, что все конкуренты говорят одно и тоже, а преимущество должно быть уникальным, то есть отличным от других!

Есть ли у вашего бизнеса лицо?

Но это еще не все! Считается, что преимущества помогают потребителю сделать свой выбор в пользу вашей компании. Следовательно, они должны говорить о тех выгодах, которые клиент получит, выбрав вашу марку. Однако, на практике все преимущества сводятся к перечислению заслуг компании:

• Мы на рынке 15 лет (динозавры)/ молодая, динамично растущая компания (нам 1 год)
• Мы используем только передовые технологии
• Мы оказываем услуги самого высокого качества  

Угадайте в чем ключевая ошибка? Здесь совершенно нет клиента, а кто подумал о нем, о его выгодах и проблемах?? Отсутствие ориентации на клиента – еще одна из наиболее распространенных и непростительных ошибок. Попробуйте изменить все ваши преимущества с «МЫ» на «ВЫ» - это будет первый шаг к обретению индивидуальности.

Водите вилами по воде и теряйте клиентов

Вы заметили закономерность – все предыдущие «преимущества»  не дают никакой конкретики, они очень абстрактны, их нельзя никак проверить.

Низкие цены – самые низкие цены – цены ниже плинтуса – и от них еще минус 10% - это сколько?? В реальности ваш покупатель может не знать цен ваших товаров и услуг, точно также, как и цен конкурентов. Но все упорно твердят про низкие цены.